現在外麵能看到南亭實業的市場動作，但朱禕琳從蕭良這裡，不僅能知道這些市場動作背後的基礎邏輯與數據支撐，還能提前了解南亭實業正秘密籌備的產品項目。/br她結合日常工作實踐，對市場的認知自然是提高得更快、更深，卻又是如此，令她愁眉莫展：/br“嘉鴻效仿你們推出紅茶飲品，銷量確實要比草本涼茶要好許多，但這屬於嘉鴻獨有的子品牌。涉及新一年的廣告投放側重點，總部還是要求以草本涼茶為主，因為草本涼茶的品牌完全是總部授權給嘉鴻使用的。在二叔跟朱瑋興他們的堅持下，九六年在江浙魯及滬市的廣告投放最終照六四分比，但照元旦之後短短二十天的市場實踐看來，效果確實要差得多。”/br在沈君鵬、孫仰軍等人強大的關係網庇護下，嘉樂靈芝液雖然受風暴嚴厲的衝擊，銷量一再滑落，但嘉樂靈芝液在江省範圍內也沒有受到官方的直接懲處，江省的經銷體係沒有受到毀滅性的打擊。/br重組後的嘉鴻，一方麵借助江省的經銷體係，將數千萬之多、召回更改標簽內包裝之後的靈芝液存貨一點點清空，率先在江省市場銷售草本涼茶、紅茶飲品，一方麵重新組建浙省、魯省以及滬市的經銷網絡。/br在老帥朱鴻召的坐鎮下，嘉鴻這個春節預計能將之前召回、囤積的數千萬靈芝液銷售一空，回籠寶貴的資金。/br同時在江省範圍內，嘉樂靈芝液的基礎月銷量還能保持有七八百萬；而鴻臣係列保健品也進入江浙魯及滬市四地藥店渠道，月銷量也能有六七百萬。/br嘉鴻的保健品業務，跟最瘋狂時期不能相提並論，也無法跟“腦健靈”相提並論，但至少是保住了一點基本盤。/br嘉樂科技崩盤前，牆麵廣告曾占據江浙魯及滬市四地廣大的鄉鎮農村地區。/br鄉鎮農村，對新型茶飲，特彆是零售價高達三四元的茶飲，消費意願是很低的，最多是一小部分先富者買來嘗個鮮。/br南亭湖冰紅茶此時在鄉鎮農村地區的銷量也非常有限，差城鎮地區一個數量級。/br不過鄉鎮農村地區的牆麵廣告，對城鎮並非沒有輻射。/br這主要體現在東海沿岸高速公路網也才剛剛建設，大量位於傳統省道、縣道兩側的牆麵廣告，對那些晃悠悠坐著長途車穿市過縣的城鎮民眾來說，效果比普通的媒體廣告還要顯著。/br嘉鴻的茶飲業務開局還算不錯。/br在資金有限的情況下，配合城市少量投放的媒體廣告，十二月銷量還走掉四五十萬箱的量，成績可以說相當喜人了。/br不過，嘉樂科技之前在江浙魯及滬市四地的鄉鎮農村地區刷出那麼多的牆麵廣告，用了人海戰術，主要消耗的還是人力成本，媒介成本很是低廉，大體給戶主三五十塊錢，就刷上一幅幅麵朝大大小小道路的宣傳廣告。/br除了廣告法正式實施後，監督執法逐步往鄉鎮農村地區延伸外，地方上大大小小的山頭勢力也開始認識到主乾道兩側的牆麵資源價值。/br嘉鴻還想繼續刷牆麵廣告，沒有問題，就得通過地方大大小小地頭蛇組建的廣告公司去落實，價格也跟以前完全不一樣了；同時也麵臨大量有廣告投放需求的廠商競爭。/br嘉鴻茶飲料業務每個月能走掉四五十萬箱，成績看似相當喜人，但等到年後四五月份產能建成完成，還包括一部分保健品生產富餘出來的產能，想要都釋放出來，銷量需要提高十倍才夠，這個壓力就太大了。/br哪怕僅僅是在內地經濟發展最富庶的江浙魯及滬市釋放一半產能，也絕非一件容易的事情。/br隨著資金的回流，朱鴻召在元旦之前製定九六年新的廣告投放計劃，做出三千萬的預算。/br南亭實業的茶飲料業務，全國範圍內的廣告投放預算也控製一億兩千萬，主要覆蓋十三個省市，嘉鴻茶飲料在江浙魯及滬市四地做出三千萬的預算，可以說不低了。/br現在最大的問題是鴻臣集團總部，認為草本涼茶是自有品牌，目前僅僅授權給嘉鴻集團使用，而新開發的紅茶飲品是嘉鴻集團的子品牌。/br雖然鴻臣對嘉鴻控股，但兩者的利益並不完全一致。/br同樣鴻臣總部以朱瑋益為首的管理層認為草本涼茶在香港廣受歡迎，廣南地區也有飲涼茶的傳統，之前兩度受挫，主要受製於經銷體係的匱缺、不完善，以及廣告投入相對保守。/br現在嘉鴻集團有兩款茶飲，一款是朱瑋益他們認可有足夠市場潛力的，一款是完全仿效他人，還沒有得到市場認可、他們也不熟悉的。/br哪一款茶飲作為核心，傾斜更多的營銷及廣告投入，嘉鴻的管理層，包括朱鴻召在內，與控股母公司鴻臣集團，就產生嚴重的分歧。/br在朱鴻召、朱瑋興等人的據理力爭下，嘉鴻的紅茶飲品分得四成的預算。/br元旦之後的市場實踐證明，草本涼茶受口感習慣以及零售價的壓製，銷量增漲有限，紅茶飲品也遠遠沒有得到應有的漲幅。/br南亭湖冰紅茶自七月初投放市場以來，非飲料銷量旺季，一個月也就走不到兩百萬箱的樣子。/br主要還是受到經濟發展不均衡的影響，江浙魯及滬市四地城鎮地區的銷量要占到近四成。/br其他銷售區域，看似人口總的規模是華東一區的四倍，銷量加起來僅比華東一區高出四五成。/br不過，整個春節期間飲料銷售很旺盛，南亭湖冰紅茶的銷售預計能達到六百萬箱，基本上能將年前滿負荷生產的庫存清空掉。/br單算華東地區，嘉鴻在這個春節期間的紅茶飲品銷售，可能僅有南亭實業的五六分之一。/br因為目前茶飲料銷售主要集中在相對富庶繁華的城鎮，嘉鴻相比南亭實業，經銷渠道以及零售終端覆蓋並沒有多大的劣勢，但銷量差這麼遠，隻能說明他們在其他環節，還存在太多的嚴重不足。/br南亭實業的茶飲料業務，如果九六年就算沒有增漲，僅僅能保持下去，八個月的非旺季能做到一千六百萬箱的量，算上春節，四個月的銷售旺季能做到兩千四百萬箱的量，總計也能達到四千萬箱的量。/br雖然相比較南亭實業已經建成一億箱的產能，釋放還是嚴重不足，僅有四成，但大體上已經能有一些利潤了。/br而嘉鴻集團就算能釋放四成產能，也將因為各種成本高出南亭實業一截，而難盈利，更不要說四成產能的釋放，朱禕琳目前看不到有實現的可能。/br“你們將瓶裝飲用水投放市場，我估計朱瑋興、朱金奇他們也會緊跟著投放瓶裝水產品了——多少能多利用掉一些剩餘產能，不然年後的虧損口子就有些大了。”朱禕琳說道。/br“與其給他們效仿，不如你先拿方案出來，”蕭良說道，“你這個春節不回香港吧？我把我們的項目策劃書，一會兒發你郵箱裡，你參考一下。”/br“何雪晴、徐立桓他們知道了，會不會氣吐血？”朱禕琳睜大美眸，問道。/br“你不要告訴他們，不就完了？”蕭良聳聳肩說道。/br“瓶裝水這一塊，我卻是找了一些資料，宗寶在華東占有率算高了，九五年一年也就銷售不到五百萬箱。就算瓶裝水市場九六年還有三成以上的增漲，我們也能做到宗寶的業績，似乎也不能釋放太多的產能啊。”朱瑋琳皺著秀眉說道。/br“宗寶一瓶破水，在小店裡賣三元，那麼心黑，能賣多了，才叫見鬼呢，”蕭良說道，“我們年後推出的瓶裝純淨水，市場零售價直接壓到一塊五，叫他們見鬼去！”/br“零售價降到一元五角還有利潤嗎？”朱禕琳驚訝問道，“宗寶給經銷商的出廠價就是一元七角，給三級經銷商留出一元三角的利潤空間，你們留給經銷商利潤空間再低，也不能低於五角吧，那出廠價就要控製到一元以下，能覆蓋成本嗎？”/br“我現在很少直接插手保健品及茶飲料的業務管理，隻能從其他方麵給管理層施加壓力。”蕭良笑道。/br目前生產體係，包括供應鏈在內，都還不夠完善；還有水的淨化過濾設備、材料都需要進口，成本偏高，可能一瓶水，僅原料水的成本可能僅有四五分錢，但生產成本以及包裝成本，可能就高達四五毛。/br然後就是居高不下的營銷成本，以及行政管理成本及稅費。/br出廠價控製在一元左右，哪怕年銷量達到五六億瓶，也沒有什麼利潤可言。/br這是何雪晴、徐立桓、紀紅群他們測算出來的。/br不過，蕭良就給他們限定了這個零售價以及出廠價，迫使他們從更精細化管理以及對供應鏈進行更強的疏導，降低生產成本，同時迫使他們短時間內做出更大的市場銷量，攤薄營銷成本，最終實現盈利。/br“你真夠心黑的，”朱禕琳撇撇嘴說道，“但是你們推出瓶裝水，將零售價壓這麼低，或者還能保本運營，我們卻完全做不到這點。我提出方案，最終不過是一堆廢紙啊！”/br“你們將水作為紅茶的附帶產品推出，營銷成本可以控製到相當低的水平，同時還可以進一步壓縮供應鏈的成本。比如說，我們從趙瀚那裡拿PET瓶，單隻折算下來是兩毛一，你們也可以找他們談下這個價格。”蕭良說道。/br“什麼，你們才兩角一分錢？”朱禕琳震驚問道，“趙瀚口口聲聲說給你們的大宗價是兩角九，給我們漲到三角二！還整天跟朱瑋興稱兄道弟的！”/br“商人的嘴，騙人的鬼，你們信就真傻了。不過，這個是簽了保密協議的，你不要說是從我這裡聽來的，反正我也不會承認就是了，”蕭良詭笑道，“他們現在已經將成本價做到一角七分。年後我們兩家繼續加大采購量，他們估計能將成本價做到一角五分。我準備讓他們過一年的好日子，明年這個時候再壓他們的價。”/br“那他們也太心黑了，一年單從我們頭上，就準備多賺走兩三千萬啊！”朱禕琳憤憤不平的叫道，“我明天要是見到趙瀚，鐵定要把他罵一頓：一口一個香港同鄉，宰人都不眨眼睛的。”/br