(一)
送走顧正陽後，邊小琪坐在會議室裡思考起來。
鑒於自己今天在售樓處的遭遇，她認為當務之急是整頓銷售隊伍。既然懶散和消極的人性不可能自我消斂，那麼就需要依靠規範明確的製度來約束。同樣，奮進向上且有責任感的人性也不是與生俱來的，也需要合理的措施來鼓勵和激發。
想到這裡，她吩咐董明樓去召集售樓人員開會，除了留下值班的，其他人都要列席。
“冷冰冰”還像沒事人一樣，對被降職的董明樓說道“表哥，是誰召集開會？”
董明樓沒有笑容，說道“新任銷售總監。”
“冷冰冰”一聽，立刻急了，抓著他的胳膊，說道“表哥，你不是總監嗎？你的職務什麼時候被擼下來了？這是為什麼啊？發生什麼事了？”
“彭娟，你惹大麻煩了。我平時是怎麼教你的？要你低調一點，好好對待顧客，可你呢？”董明樓恨恨地對她說道。
聽了董明樓的話，被邊小琪稱作“冷冰冰”的彭娟目瞪口呆地立在那裡。
等會議室坐滿了人，看著筆直地端坐在會議桌一端的邊小琪，董明樓小聲說道“邊總監，除了值班的，人都到齊了，會議可以開始了。”說完，他環視了滿屋子的人一眼，大聲說道“今天是總經理助理邊小琪總監上任的第一天，歡迎邊總監講話，大家歡迎。”說著，他率先鼓掌。
走進會議室坐下後，彭娟看到邊小琪凜然地坐在那裡，心裡一驚，連忙看向坐在另一邊的矮胖女孩羅愛美，隻見她也是一副忐忑不安的神情。
等稀稀落落的掌聲停止了，邊小琪站了起來，依次掃視了全體人員一圈。當她看到“冷冰冰”彭娟和“矮胖”羅愛美兩個女孩時，停留了片刻，她倆立刻低下了頭，不敢再與她的目光對視。
她朗聲說道“大家好，我是邊小琪。今天剛剛加入正陽房地產公司，負責房地產銷售。”
她停頓了一會兒，接著說道“從今天上午我踏入清河家園售樓處的那一刻起，我已經看到了你們其中一些人的工作麵貌，對此我很不滿意，甚至很生氣，所以，銷售隊伍必須整頓。我不管你以前是怎樣看待房地產銷售這個工作崗位的，又是怎樣對待顧客的，但從現在開始，每個人必須秉持顧客就是上帝的銷售理念，熱忱接待顧客，敬業愛崗，微笑服務，以全新的精神麵貌出現在顧客麵前。我可以做到既往不咎，但你們必須做到有則改之，無則加勉。”
“公司會在三天之內出台新的獎懲措施，不再排資論輩，單憑銷售業績說話。多勞多得，少勞少得，不勞不得。不論你資格有多老，不論你有什麼樣的後台和背景，凡是對工作懈怠、對顧客慢待、遊手好閒者，一經核實，請你立刻走人。如果你們有人不想繼續乾下去，現在就提出來，我馬上批準。”
說完，她嚴肅地看著在座的銷售人員，等著她們的反應。
等了一會兒，有人站起來問道“請問邊總監，公司到底會出台什麼樣的獎勵辦法？”
她看著提問者，擲地有聲地說道“這關係到大家的切身利益，公司自然會很慎重。你們不必擔心，一定會讓你們勞有所值。這個獎懲辦法在獲得公司高層批準後，會立即實施。我宣布從今天開始，你們的銷售業績就跟獎勵措施掛鉤了。”
見無人再站出來，邊小琪宣布散會。又當著董明樓的麵，她把彭娟和羅愛美倆人留了下來。彭娟以為邊小琪要開除她，馬上誠惶誠恐地說道“邊總監，對不起，我知道錯了。以後我會改，一定會努力工作。”羅愛美也連聲道歉。
邊小琪不再嚴肅，微笑著看著她倆，說道“我單獨留下你倆，不是要找你們的茬兒。我要告訴你們的是，隻要以後能端正態度，努力工作，你們就是正陽公司的好員工。你倆不要有任何包袱，我會一視同仁，但需要拿出銷售業績，證明你們的工作能力。”
“謝謝邊總監，我們會的。”倆人趕緊表態。
（二）
會議室裡隻剩下邊小琪和董明樓兩個人了，邊小琪笑著說道“董總監，以後我們就要在一起共事了，希望我們能齊心協力，把正陽房地產的銷售工作做好、做細。顧總要求在短時間內完成清河家園一期的銷售任務，時間緊、任務重，我初來乍到，請董總監給我全力的幫助。我這裡先謝謝您了。”
看著邊小琪和藹且坦誠的態度，董明樓也笑著說道“邊總監，你客氣了，不要有顧慮。你年輕，有朝氣，我相信顧總不會看錯你。你有什麼要我去做的，就儘管吩咐，我會竭儘所能。”
看董明樓也很坦蕩，她說道“請董總監給我介紹一下目前清河家園一期的銷售情況和公司當下的銷售策略。”
“公司初涉房地產市場，也沒有什麼經驗，還沒有製定對銷售人員的具體獎懲辦法。大家覺得這是在京城，有錢人多，不愁樓盤的銷售，隻要開門營業，就能坐等顧客上門。開盤已經兩個月了，但隻賣出了不到60套房子。銷售人員大多是我們老家的同鄉，都吃大鍋飯，這可能是樓盤銷售不力的原因吧。”董明樓說道。
“董總監以前是從事哪個行業的？”
“我以前跟著顧總，負責煤炭銷售。正陽集團是開采煤礦起家的，我跟顧總是同鄉。”他如實地答道。
“從b2b轉到b2，我們的觀念必須改變。”邊小琪思考了一會，然後說道。
董明樓不明白邊小琪所說的b2b和b2是什麼意思，但也沒有問，隻是說道“我們做煤炭銷售時，在家裡等著就有客戶自動上門，根本不需要去尋找客戶。”
邊小琪沒有接他的話茬，轉而說道“董總監，既然發現了銷售過程中出現的問題，我們就一個一個逐步地去解決，今天就先從售樓處開始吧。清河家園一期樓盤賣完後，接著還會有二期和三期開盤，這是一個比較長的時間周期，所以，現在售樓處的麵貌必須改觀，以能長期吸引顧客登門。
董明樓說道“請邊總監說出來要整改的地方，我馬上就去落實。”
邊小琪一邊思考著，一邊慢慢說著。
第一，門頭上要有“清河家園一期火熱銷售中”的醒目大幅標識；在臨近售樓處的幾個公交車站點也要設立清晰的“清河家園售樓處”的指向標識。”
第二，售樓處門口兩側要擺放鮮花，紅地毯鋪路，門口設一名迎賓小姐。門外要經常清掃和灑水，保持乾淨整潔。大廳必須保持清潔乾淨，衛生間必須潔淨無臭味。
第三，每天要有定時的班車從售樓處發往樓盤現場，以方便顧客隨時參觀工地，觀察工程進度。
第四，售樓處大廳的樓盤模型要重新製作。選擇好材料，色彩要鮮明且有立體層次感，顯得大氣、美觀。周邊的道路和建築以及未來的規劃也要清晰可見，並標注出距離，尤其是東麵的八達嶺高速公路和西麵的地鐵13號輕軌線。還要增加沙盤的燈光電效果，以方便售樓員在晚上跟顧客介紹樓盤和周邊的環境。
第五，在售樓處正對大門的牆上左右兩邊各懸掛一台大屏電視，滾動播出清河家園樓盤的宣傳圖片，每天定時更新樓盤銷售情況。在征得顧客同意的前提下，把她們簽訂購房合同的場景也播放出來。另外，在售樓大廳的一角，放置一台鋼琴，再搭建一個小的兒童樂園。
第六，在售樓處大廳內設立一個顧客意見箱。鼓勵顧客暢所欲言，實名說出她們對樓盤的建議以及對銷售人員服務問題的投訴。最後被我們采納的好建議，公司有一定的物質獎勵。
第七，給銷售人員製作統一的工作製服，統一著裝，以統一的精神麵貌出現在顧客麵前，提高公司的形象。
第八，給銷售人員安排一天兩頓盒飯，讓她們無吃飯之憂。還要有一定的富餘，讓前來看房錯過飯點的顧客也能吃上飯。