“良兒，何謂沉沒成本，何謂囚徒心理？”
許定山跟許青麟全程目睹前廳內經過，迫切想要知道許良是人如何辦到的。
許良微微一笑，“沉沒成本……舉個例子你們就知道了，一個人花了一百兩買了一壇子酒，結果酒是摻了水的，再喝隻會掃興。
可不喝的話就純粹浪費，於是你就捏著鼻子喝完了。
這一百兩就是沉沒成本。”
許青麟目光一亮，“積重難返？”
許良點頭，老爹腦瓜子還是挺靈光的。
許定山皺眉道：“你的意思我明白，可是他們此前也沒給銀子啊，覺得貴，轉身離開就行了。”
“沉沒成本可不隻是銀子。”許良笑道，“他們不過是商賈，為何能通過爹這個左侍郎的篩選來到府上？”
許青麟點頭：“這四個人都是托了關係的，有甘大人府上的妾室，有鴻臚寺卿的家眷。”
許定山這才反應過來，“原來如此，他們覺得花了銀子，欠了人情，不能白來，所以就會一心想要拿下加盟代理權。”
“可剛開始那女娃子跟賣酒的出價並不高，二十萬兩對他們來說也明顯太多，他們若是咬牙離開也完全可以。”
“畢竟一整個長安城跟四分之一的城區，差彆太大了。”
許良笑道：“這便是囚徒心理了。”
“囚徒心理？”
“不錯，兩個囚犯因為一件事被判刑，將他們分開審訊，明白告訴他們：
若是兩人都坦白，則各判五年。
若一人坦白，一人抵賴，則坦白的那人獲釋，抵賴的判十年。
若雙方都抵賴，則各判一年！
若是你們，會怎麼選？”
“當然是抵賴！”許定山快速回答。
許青麟卻沉吟搖頭，“最好的結果自然是雙方都抵賴，可若分開審的話，至少會有一個人坦白。”
許良點頭，不出所料。
老爺子從軍多年，植根於骨子裡就是義氣，這麼選不奇怪。
而老爹早年也曾做過縣令，審過犯人，知道實際情況。
許青麟皺眉道：“囚徒是分開審才能使用，他們四個可是都在當場，如何使用此法？”
許良淡淡一笑，“誰說囚徒就是他們四個了？”
“嗯？”
“張徹不是？”
“這……”
許青麟猛然反應過來，“你的意思是……張徹單獨算一個，他們四個合在一起算一個？”
不等許良回答，他自顧自又道，“張徹是雍城首富，無形中就會給四人心理壓力，讓他們覺得隻要出了府門，你就會把長安的加盟代理權給張徹。”
“就像分開的兩個囚徒一樣，始終擔心對方會坦白，四人會因為擔心主動‘坦白’自己的報價。”
說到這裡，他又麵露疑惑，“可是四人中報價也有高有低，你怎麼就能確定周翩跟趙繼海一定願意跟到二十萬呢？”
許良嘿嘿怪笑：“這就要回到沉沒成本上了，十萬、十二萬都出了，若就因為三萬五萬兩的差距沒拿下，豈不是太可惜？”
許青麟皺眉，“可十五萬已經確定能拿到加盟代理權了，你又讓他們加五萬，就不怕他們突然反悔？”
似怕這句話沒有說服力，他又加了一句，“弦繃得太緊，會斷的！”
許良點頭笑道：“當然，所以我給他們鬆了弦，讓他們加價的同時告訴他們，可以額外獲得兩到三個縣的加盟代理權……”
話音未落，許定山大聲開口：“這個我知道，就是讓他們有占便宜心理！”