divid="tet_c"“再沒有什麼比便捷無憂的出行，與節省下來的時間更重要的了。對於絕大多數人來說，時間是一個可以用價格錨定的單位，十五美元一個小時，或者十八美元一個小時。企業雇傭他們，他們付出勞動，再是勤勉刻苦，也不可能有質的飛躍。但對於像您這樣的億萬富豪來說，每一秒都擁有無限的價值，因為每一秒，您都有機會為自己、為您的企業、為這個社會創造無窮無儘的價值。”
“因此，您的每一點時間，都不應該被白白浪費。”
戴安娜-奧萊克用女性特有的柔和語氣，侃侃而談。
“在這方麵，我相信您與我的想法應該沒什麼太大的差彆。您之所以選擇私人飛機，除了它遠超常規出行方式的舒適度之外，更重要的，還是它為您提供了一種自由，一種做時間的主人的自由。”
“不需要在jfk聽到航班延誤的消息，也不用提前登機，如坐針氈地縮在第一排，接受經濟艙乘客異樣且充滿敵意的目光洗禮，不停地看著腕表，祈禱客艙趕快坐滿，飛機趕快起飛。”
“有了私人飛機，您可以在任何時間，以任何您認為舒適的節奏抵達通用航站樓，不做等待即刻起飛，準時到達世界上任何地點。幾次包機之後，您愛上了完全主宰一片天空的感覺。‘為什麼我不自己買一架飛機呢’，您會這樣對自己說，‘擁有一架完全屬於自己的私人飛機，肯定比包機還要方便，還要快捷’。”
“但事實真是如此嗎？100%，個人擁有一架噴氣式客機，真就能解決所有與出行相關的問題？”
“跟大多數人的觀念完全相反，答案是——不能。按次包機，雖然你不需要擔心任何航程上的細節問題，私人航空公司會全部處理妥當，但是單程價格相對來說比較昂貴。以紐約往返洛杉磯的行程距離，哪怕坐最便宜的包機，往返一次也需要六到七萬美元。如果您每年的飛行時間超過300小時，按照這一均價來計算，全年光是包機服務，就要花費17萬美元。而一架中型噴氣式客機的價格，在1000萬美元到3000萬美元之間。”
“與其把現金送給私人航空公司，不如加點錢、貸點款，把它變成自己實際掌握的資產。這筆賬，相信每個人都會算。但這就是完全自主擁有一架私人飛機的微妙之處，您在明麵上能看到的購置成本，不過是一部分‘首付款’而已。待你真正擁有了它，才會發現，竟然有那麼多的附加費用需要支付。”
“比如哪些？”韓易問道。
“首先，您需要保證您購買的私人飛機，符合美國聯邦航空管理局的最低飛行要求。每一年，faa都會要求機主雇傭他們認證的機師進行安全檢查，如果您擁有的是灣流g60這樣的豪華大型噴氣式客機，那麼光是每年的年檢費用，就高達數萬美元。除此之外，每次飛行之前，飛機都需要進行安全檢查，而大多數機長的合同裡，‘安全檢查’這一項都是額外收費的，也就是說，除了他們數十萬美元的薪酬之外，每次飛行，你都需要給他們支付額外的‘小費’。”
“而且，說到機長，如果您完全自主擁有一架飛機，您如何保證您能聘請到最好的機長呢？而最好的機長，又為什麼要為私人工作呢？您想想，同樣的薪酬，他們明明可以來我們這裡，或者到任何擁有穩定客源的航空公司，隻要自身不出問題，能一直乾到退休。如果隻為單個富豪駕駛私人飛機，那麼他們隨時都有可能因為各種原因丟掉工作。雇主的財務狀況出現了問題，雇主的常住地發生了改變，或者……最簡單的原因，這位機長不再受寵了。”
“我們招募的新人，起薪從6.6萬美元開始。資深機長的年薪，則在1.7萬美元左右。我向您保證，您如果想要在市場上找到與我們的資深機長水平相當的駕駛員，所需要支付的報酬，絕對是這一數字的1.倍以上。”
“而且，隻有一個機長的話，您不得不去考慮一個重要的問題。那就是，如果機長去度假或者生病了，您又需要出行，該怎麼辦？”馬克-魏瑟攤開手，補充道，“再極端一些，如果機長在為您工作期間，有一段時間失去了工作能力，無論出於什麼樣的原因。他沒有永久性殘障，但確實有……讓我們隨便說個數字，半年時間，無法工作。這種情況下，您沒辦法直接炒掉他讓他走人，因為雇傭合同裡一般對此會有嚴格的限製，但您又不可能為了一個缺席的機長，而廢掉自己所有的出行計劃，讓自己數千萬買來的噴氣式客機放在倉庫裡吃灰。”
“那個時候該怎麼辦呢？再招一個機長？同時養兩個人？”
“那確實會相當頭疼。”韓易微微頷首，回應道。
“是的，而且這還隻是私人飛機的其中一位雇員，能給你製造的一小部分麻煩而已。還有客艙服務團隊，如果您要招全職的話，每年最少還要再多花0萬美元。在機場租用機庫的儲存費，每月1萬美元。每年的保養和維修費用，0萬到100萬美元之間。還有飛機的損害保險、乘客的意外賠償險、機組的保險……這個世界上，億萬富豪能享受到的高端商品與服務有很多，但隻有兩種，會在你消費它們的同時，反過來也消費你。”
“遊艇，和私人飛機。”馬克-魏瑟扳著手指，神情嚴肅。
“而且，並不是您願意花費數千萬美元，並且在之後使用它的每一年裡再額外支付幾百萬，就能買到稱心如意的飛機。oem，即原始設備製造商，就是我們所說的灣流、龐巴迪、賽斯納或者波音，他們的等待名單長到讓最平和的人都會失去耐心。拿g60來舉例子，這款公務機的訂單，已經積壓了三年，很多等待名單上的買家，甚至在提貨之前就將飛機出售以獲取利潤。是的，這個細分市場就是這麼瘋狂。”
“另一方麵，想買到優質的二手飛機也不容易。”戴安娜-奧萊克歎了口氣，就好像她真的受夠了私人飛機交易市場的亂象一樣，“它們非常稀缺。再加上目前優秀機師和零部件的短缺，買個成色沒那麼好的老舊客機回來翻修都是件難事。”
“退一萬步說，讓我們做一個無比大膽的假設，那就是您想儘一切辦法，克服了以上我們提到的所有障礙，終於可以開始使用您的私人飛機了，這就意味著您可以在任何時間去往任何地點了嗎？答案很遺憾，也是‘不可以’。首先——維護時間。”
“飛機通常每年會因為定期維護而停飛至少一周。”馬克-魏瑟接過話頭，兩個人一唱一和，配合得越來越流暢，“此外，大多數飛機通常每隔幾年都會進行一次全麵檢查，這可能導致數周甚至兩三個月的停機時間。”
“而且，每一種客機，都有它們抵達不了的fbo……行業內的術語，固定基地運營商，也就是普通人說的機場。哪怕是g60，或者global&nbp;700，也有去不了的地方。比如說滑雪勝地阿斯彭的機場，g60的翼展太長，沒辦法在這裡降落，導致很多住在阿斯彭的富豪都被迫放棄了搭乘灣流出行的計劃。換句話說，這個世界上，沒有任何一架飛機適用於所有情況。而如果您選擇自己全資購買一架飛機，那麼……這個世界上，就真的會存在您物理層麵上無法到達的地方。”
“我想，沒有任何一位誌在摘星攬月的億萬富豪，會容許這種情況發生。”
“所以，你們的潛台詞是，如果我選擇與netjet做……共享所有權的項目，你們就能解決掉這個問題？”韓易略微思忖了片刻，繼續提問，“哪怕我們共享所有權，難道不也是隻針對某一架飛機嗎？”
“這就是netjet的優勢所在。”
看到他們引導性的介紹終於起到了效果，韓易主動提出了他們想要他提出的問題，馬克-魏瑟和戴安娜-奧萊克的神情都不約而同地鬆弛了幾分。這是netjet一直堅持的銷售策略，也是世界上所有成功品牌最核心的營銷手段——讓客戶主動發現自己的需求，並主動尋求解決需求的方案。
一旦產生這種心理，成單的可能性自然大大提升。
“我們擁有超過900架噴氣式客機，是世界上最大、品類最多樣化的私人機隊。成為我們的合作夥伴，您將不僅能夠乘坐您購買的飛機，還能無限製地乘坐更小型號的飛機。當然，根據要求，再支付一筆額外的費用，您還可以升級到擁有更多座位或者更長航程的大型客機。”
“免費降級，付費升級？”韓易皺皺眉頭，總結得相當精煉。
“是的，舉個例子。比如您……購買了一架龐巴迪挑戰者30的部分所有權，哪怕隻要您願意，您可以隨時換乘同等級的另一款噴氣式客機，賽斯納的獎狀經度。或者更小一些的6-8座客機，比如獎狀l、獎狀緯度，巴西航空工業公司的praetor&nbp;00、phenom&nbp;300，等等。支付一筆升級費用，您也可以把當次行程的機型提升到挑戰者60，甚至是global&nbp;00、6000和700。”
“這意味著什麼呢？這意味著，您不僅擁有了一架飛機的部分所有權，還獲得了netjet旗下所有飛機的使用權。一次投資，解鎖900架私人飛機，沒有比這更劃算的優惠了。”
“與此同時，我們還為您解決掉了剛才提到的，所有關於私人飛機的問題。您不再需要擔心機組成員的招募、管理，以及病假休假之類的問題，不管您何時出發，netjet都會為您匹配最具經驗的機長和最精力充沛的客艙服務員。任何時間，任何地點，您都擁有超過700名全球航空專家，在各自擅長的領域，為您的私人飛機工作。”
“在我負責的部門，韓先生，有近300名的機主服務團隊成員，為您的每一個飛行環節進行計劃、協調和確認，他們全天候、7天4小時為您服務，包括周末和節假日。隻需要提前四到六個小時預約，您就可以展開旅程。地麵接送、客艙餐食，都由我們免費提供。甚至機上供應的葡萄酒，都是由田納西州最頂級的酒莊，黑莓農場的資深侍酒師親自挑選。”
“另外，我們在全球三十多個國家，有超過六十個服務點。巴塞羅那也好、尼斯也好、聖特羅佩也好，隻要您抵達當地，有任何接待需求，我們都會為您搞定——當然，肯定也不會收取任何費用。”
“最後，雖然知道您肯定不需要，但我還是必須得為您介紹一下我們的融資服務。”
馬克-魏瑟的措辭相當婉轉謹慎，他不知道麵前這位華裔富豪的銀行賬戶裡究竟還有多少現金，又將多少流動性轉換成一時之間難以變現的資產，但以他從業十餘年的經驗來判斷，能負擔得起數千萬美元的房產是一種檔次的富有，而願意再花幾千萬美金購買私人飛機，又是另一種完全不同的境界。
絕大多數的netjet共享所有權客戶，不管嘴上說得再好聽，牛皮吹得再大，最後還是要通過各種抵押信貸的方式融資，儘可能把現金留在手上，用彆人的錢去購買私人飛機的部分所有權。
“netjet旗下，有一個專門為客戶提供直接融資的子公司，netjet&nbp;direct&nbp;financing，由伯克希爾-哈撒韋撥款運營，旨在為未來機主提供一個，簡單但全麵的，購買netjet共享所有權的選項。事實上，到目前為止，我們是私人航空業第一個，也是唯一一個，為客戶提供信貸銷售融資的航空運營商。依靠近60年無與倫比的經驗，和伯克希爾-哈撒韋堅如磐石的財務穩定性，我們能夠為您大大減少收購私人飛機所需的現金支出。”
“概括而論，飛機的信用融資，是……”
“謝謝你，馬克、戴安娜，你們的介紹真是讓我大開眼界。”
韓易裝作沒有聽到馬克-魏瑟的最後一句話。出於禮貌，也為了給自己更多的時間閱讀麵前的資料，從而對netjet這一項目的根本性質做出準確判斷，剛才韓易一直在耐心傾聽馬克與戴安娜那明顯經過公司營銷團隊反複打磨多年才最終成型的推銷話術。
現在，在腦海裡將所有信息梳理了一遍，大致掌握netjet商業模式的韓易，已經準備好奪回談話的主動權，用尖銳的提問探明真相。
“如果你們不介意的話，在我們更進一步之前，我對你們提供的介紹資料有一些疑問，希望你們能夠為我解答一下。”
“當然，韓先生。”戴安娜-奧萊克稍稍張開手臂，姿態開放而友好，“我們今天到這裡來，就是為了給您闡明疑惑的。”
“那太好了。”
韓易笑了笑，將銅版紙宣傳冊捧在手心裡，閱讀著資料上的內容。
“這上麵說，對於部分所有權的飛機合同，購買成本，是基於購買的所有權份額，以及飛機本身的型號而決定的一次性投資。對嗎？”
“沒錯，每種型號的飛機價格不同，根據您想要購買的份額大小，我們也有差異化的定價。一次性購買的份額越多，平均價格也就越低。”
“購買的份額大小，與我每年能夠使用飛機的時間長短有關係嗎？”
“有的。”馬克猶疑了一下，緩緩回答道，“您購買的份額越多，每年可以使用該飛機的時間就越長。”
“聽上去很公平。”韓易衝他笑了笑，“我還注意到，除了一次性的購置成本之外，擁有部分所有權的‘機主’，還要支付每個月的管理費用。”
“每個月的管理費用是固定的，我們簽署合同的時候就會跟您確認數額，不會改變，因為其中包含了該架飛機的間接運營成本，比如飛行員的薪水、培訓，飛機的保險、您的保險、其他乘客的保險，還有租賃機庫的費用。”後半段話，馬克-魏瑟加重了強調的語氣，“不過，需要注意的是，您並不需要支付100%的成本……”
“是按照份額來計算的，對嗎？”韓易前後搖晃右手，“買一半的份額，就付一半的費用。”
“沒錯。”
“很省錢啊，這樣的話。”韓易的笑意更濃了。
“時刻為機主考量，是我們服務的第一準則。”戴安娜-奧萊克柔聲回應。
“下麵這個又是什麼費用呢？占用小時費，ohf。”
“這個就是您使用飛機的直接成本了，包括部分燃油消耗、維護費、著陸費、清潔費和餐飲。”
“我以為餐飲是免費的？”
“提供的餐食和飲料本身是免費的。”戴安娜神色如常地回答道，“但是準備餐飲的人工費還有材料費，確實需要由機主來支付。不過，您應該也注意到了，您隻需要支付部分的燃油費用，這是因為，飛機在每次交給您使用之前，我們不會清空之前的油料刻度，而是依然按照上一次使用的刻度來計算。您隻需要支付本次航程真正消耗的燃油費即可。”
“明白……我看燃油費是沒有明確定價的？”
“飛行消耗的燃料具體數量會根據多種因素而發生細微的變化。”馬克-魏瑟解釋道，“包括天氣、跑道狀況和飛機性能。所以每次飛行，我們都會采用浮動的燃油費率，取決於您所擁有的飛機類型，以及netjet上個月的燃油采購成本。”
“浮動會很大嗎？”
“不會，今年航空燃油的平均油價是1.美元每加侖，比去年便宜了8美分。事實上，最近幾年，航空燃油的油價對機主非常友好，011年到014年的平均油價是.9美元每加侖，您算算，已經便宜一半還多了。”
“那我得抓緊時間多去點地方。”韓易衝馬克眨眨眼，調侃道。
“早點擁有您自己的飛機，早點享受美妙的度假生活。”馬克拍拍手，大笑幾聲。
“噢，對，還有這一條，飛機轉場是免費的？”